家具行业零售成功案例分享

只要问任何人！如果你碰巧在华盛顿州的塔科马找到自己，并且你正在寻找Harkness家具店，那么城市或周边地区就没有人不能让你看到他们优美动人的拱形霓虹灯，翠绿色，红色和黄金！这是当地一个正式的历史地标。在这个令人难忘的招牌背后，还有一个友善的家庭聚会，还有大约70,000平方英尺的优秀陈列室和仓库空间供您探索。这个标志是大卫哈克尼斯的祖父母詹姆斯和玛格丽特在1920年从苏格兰抵达华盛顿州后创建的企业的原始建筑元素。

 

 

当该地区在19世纪成为北太平洋铁路的西部终点站时命名为“命运之城”，该州最大的港口塔科马坐落在普吉特湾边缘。它被形容为“美国最适合步行和风景如画的城市”。一个有希望解决的地方。

 

 

但是对于詹姆斯和玛格丽特来说，霓虹灯前的日子已经过去了。尽管如此，还不如在第一次世界大战和俄罗斯革命阴影下的旧国家的经济和文化黑暗。年轻，充满活力，乐观，这对夫妇学习了地毯编织和清洁行业，他们的完美的期望，他们在车库里打开了南塔科马地毯商店。

 

 

他们的孙子大卫哈克尼斯现在是氏族的领导人，告诉我们詹姆斯“没有车辆，会跳上在南塔科马中心上下行驶的电车敲门，看看居民是否想要清洁他们的地毯。或者，在最好的情况下，编织一个新的。如果要求清洁，他会卷起碎布地毯，把它放在他的肩膀上，跳回街车上，在他的车库里清理它。然后，他会将其交付给客户，扭转整个过程。

 

 

“我从奶奶自己的笔迹中获得了1920年的原始销售日志，显示出6美元的销售额，3个月的每月2美元。”

 

 

这对夫妇有四个孩子，在三十年代和四十年代，这些都是商店发展的一部分。“在那段时间里，”戴夫说，“哈克尼斯的家庭成员不少于15人在这家商店工作。我们的祖父和我的一位叔叔在20世纪40年代通过了，我的父亲吉姆和母亲多萝西帮助我们将商店带入了各种其他类别，包括布料，墙到地毯，定制家具，吸尘器，家用电器，电视机和新旧家具。

 

 

“妈妈做了所有的广告和爸爸的整体管理。他们逐个淘汰了除了新家具销售以外的所有东西。我的兄弟杰米和我都毕业后进了商店。我的父亲确信我拥有大学学位，会计和管理。他对这笔钱进行了正确的调查，并且帮助我们的店铺蓬勃发展。“

 

更新的外观

 

“Affordable Design Solutions公司首席执行官康妮•波斯特（Connie Post）小姐几年前就来到了Harkness的场景，”对我来说这是一个激动人心的时刻！“她回忆说，她的第一个项目是重新设计他们二层的商店， “我们最初的Stratolounger画廊，带有打鼾的Rip Van Winkle，玻璃砖，绿松石和蓝绿色霓虹灯管等等！这是我们商店的橱窗。

 

 

康妮小姐补充说：“这是一个2500平方英尺的画廊。我设计了一个带踢脚板的圆形剧场，中间斜着一面镜子墙，后面展示了40至50个躺椅。镜子使它看起来像100把椅子！还有五六个动作沙发组合聚集在一起。

 

 

“但是，戴夫说，在自己的立管上坐着自己的立管，周围有五个躺椅，他是Rip Van Winkle本人，他在他的特色Stratolounger中打了个响亮的高分贝！

“进入画廊的台阶上有一块块玻璃砖，后面还有一些发光的霓虹灯。这是一个非常有活力和令人信服的客户环境，瑞普得到了很多欢笑，斯特拉特福卖了成千上万的躺椅！它完全'创新'了整个美国的工业和零售楼层！“

 

床垫商店改造

 

戴夫回忆说：“我们对隔壁的Harkness Mattress Store进行了彻底改造。此外，康妮小姐让我们更新并保持我们的大型，非常喜爱和难忘的20世纪50年代户外霓虹灯箭头标志！

“最近改装的床垫商店是1955年由父母最初购买的20世纪30年代的房子。它经历了五次单独的增加，最后一次将车库作为展示空间。多年来，它是Harkness殖民地专柜，乡村家具店，La-Z-Boy Showplace，Ashley 123以及最后的Harkness Mattress Store。康妮帮助我们打开商店，平整地板并重新显示整个设施。结果比我想象的要好，从一栋破碎的房子改成美丽的露天展示。“

 

 

康妮告诉我们，“商店床垫部分的设计理念是基于华盛顿州的可爱自然资源。这是一个现代，干净，清爽的温泉氛围。整个过大的壁画用来代替制造商的海报或标志。这是为了重新执行Harkness品牌。

“奢侈品有一个独立的区域，展示了Tempur-Pedic。该地区分布着丰富，甜美的墙纸，高性价比的弦帘和吊灯。此外，First First的'Mattress First'部门还有一个专用区域，墙上挂着红色圆形标题和条纹。

“床垫部门之外是全新设计的卧铺系，面向家庭生活方式图形和蓝色条纹墙。该部门将带领您进入后部的新青年部门。

 

Harkness外部

 

“就在去年，我们改造了主店的外观，将其从20世纪60年代的外观变为现代时尚的城市外观。新设计在建筑物的上部结合了丰富的青铜波纹金属，并在下部环绕着温暖的叠石。全新建筑周围采用全新时尚的青铜灯具，并配有沙发标志设计的新鲜遮阳篷。新的整体设计理念把那些黯然失色的商店融入了丰富的最新城市概念中，突出了原来非常重要的霓虹灯哈克尼斯标志。

 

 

“由于其在家族史中的重要性，Dave对此征兆非常感伤，并且他在康复方面投入了大量资金。我只是想保持它，“康妮笑着说，”因为它太酷了！“

 

 

她补充说，“但是，我们确实节省了资金，通过重新铺设在街道上显示的商店周围区域，使背面保持原有的颜色。原来的屋顶瓦片与新品牌一起工作是错误的阴影。这是关于细节的一切！

 

 

“这个新的品牌定位声明也被用在位于停车场的独立床垫商店中，该停车场通过彩绘人行道与主楼相连。”

 

大火

 

任何企业的故事都不可避免地会从喜剧到悲剧，尤其是在涉及近一个世纪的历史时。“这是1992年的圣诞节，”戴夫回忆说。“悲剧变成了一种混合祝福，因为在假期之前，火灾摧毁了我们整个仓库。我们有其他零售商参与并帮助向我们提供商品来弥补我们丢失的销售订单，甚至还有一些额外的库存。一家床垫制造商免费提供运输服务，从西北各地的家具经销商处运回货物，以便我们能够在圣诞节期间及时覆盖我们的已售出和库存商品。“

 

公司价值观

 

我们询问了Harkness成功的秘诀。“我们的员工是我们的秘密武器，”戴夫说。“我们试图对待每一个人，因为我们希望得到治疗。反过来，我们希望他们在与我们的客人互动时通过这一点。我们的使命声明包括我们作为基督教组织运营业务的意图。我认为这渗透了我们在商店试图做的一切。我们试图将这些价值观扩展到我们的员工，然后再扩展到我们的客户。在所有交付中，我们通过传统方式将肯定的圣经段落放置在充满M＆M的标志性咖啡杯中。我们似乎吸引了与我们家庭一样具有相同价值体系的员工，并且我认为他们反过来提供了卓越的客户在与客户的所有互动中提供服务。我们拥有多元化的员工，但我们的共同主题是围绕相互尊重。

 

媒体与技术

 

“我们每周都会有代表或销售经理进行培训/教育会议。我们的销售经理不断观察和咨询员工。我们试图通过我们的网站从所有客户和潜在客户那里获取电子邮件信息。我们在Facebook页面上也非常活跃，每周都有赠品。销售人员列出了客户数量，成功率，兴趣和其他相关事实。该信息与每天也计数的内部相机系统进行比较。我的销售经理负责监督这些信息。

 

 

“我们多年来一直使用Myriad软件来获取我们的所有商品和管理信息。我为我们的商店购买所有商品，并且在库存管理和分析方面非常有效。我基于SKU GMROIs的大部分采购和重新订购决策。我们的注册会计师远程访问我们的系统以编制每月财务报表。“

 

 

这是二十一世纪，竞争十分激烈，但戴夫并不太担心竞争对手。没有人能真正符合我们创造的环境。我们有一个价格匹配保证，为客户提供安心。如果您可以在相同的销售条件下验证较低的价格，我们会立即与其匹配。我们拥有大量的忠诚回报客户，甚至是第二代和第三代。我们收到的一些评论卡说，由于我们的服务，定价和选择，他们不会去其他地方购物。

 

 

“除了我们的传统媒体选择，报纸，通告，电视和直邮外，我们广告预算中的很大一部分已经转向社交媒体。所有这些的组合似乎在一起工作得很好。Harkness的广告在主要节日期间具有侵略性，而这些广告往往是一年中的最高音量时段。大部分广告都是商店范围内的主题活动。我们也只有床垫和Ekornes通告插入周日报纸。

 

两个购买团体

 

“我做过的最好的决定之一是20年前加入一个表演团体！它最初是通过Shepherd集团，然后由Impact Consulting购买。您如何给15位独立企业主提供价值，向您提供坦诚的建议，除了改善您的运营外，别无其他动机？没有什么比我们的表演团队的参与和投入更多地增加了我们目前的成功。

 

 

“另外，我们属于两个采购集团，太平洋家具经销商和家具第一。两者都对我们的成功起到了重要作用。好处是共享信息和从集体大量购买中获得的回扣。我是PFD的前任总裁（两次），我继续担任董事会成员。我的父亲在1969年的创作中发挥了作用。

 

 

“我也是西方家居家具协会主席和NAHFA全国协会董事会成员。我目前担任两个组织合并的HFA董事会成员。我们很荣幸地在2000年被评为西方零售商，2014年被评为年度全国零售商。他们都承认哈克尼斯的多代人已经回馈给我们的社区和行业。HFA一直是一个伟大的组织，帮助我们实现这一目标，回馈一个对我们的业务非常好的行业以及多年来它支持的所有家庭。“

 

 

大卫为商店做了所有的购买，“在我的销售经理约翰和我们的儿子凯伦每年参加两次拉斯维加斯市场的帮助下。我们与和我们有长期合作关系的核心供应商进行合作，与他们的代表共同策划一个为期六个月的基本产品阵容。我们的设计师每年去拉斯维加斯看一次现在的时尚，并帮助制定地板展示。她从市场空间中获得很棒的想法，然后将它们融入到我们的小插曲中。Harkness网站上列出了选择性定价，但我们一直在努力如何实施在线销售。“

 

代际变化

 

继承一直是并且是多代独立企业的一个重要因素，尤其是那些在近一个世纪中幸存并繁荣发展的企业。戴维说，“以前对家具店没有兴趣的凯伦在大三的时候决定尝试家族生意。他从俄亥俄州立大学毕业并获得商业学位后加入了我们的行列。我写了一个实习计划，并将他送到俄勒冈州的一家朋友的商店，以了解他不是“老板之子”的地方的零售家具店经营的所有方面！这次实习持续了八个月，对他所受的教育来说这是一笔不错的交易。他很快就加入我，然后在我们的商店做了类似的实习，他再次在各个部门担任过实习。他花时间在这个行动的各个领域，

 

 

“经过足够的时间，当我知道他犯下了罪行时，我和妻子开始将股票转让给他，以便他在公司中拥有既得利益。我们做了一个完整的遗产计划，为我们从未从事商业活动的女儿提供补偿资产。我们每年都会继续转换股票，所以他继续分享我们运营的成功和管理。“

 

回馈

 

哈克尼斯传统，“我们相信回报我们的社区。当我们作为一个企业受到祝福时，我们有幸赐福他人。我们已将年度净利润的10％投入到当地的慈善机构和教育机构，并在季度和年度奖金中向我们的员工返还同等数额。

 

 

“我们非常投身于Rotary，将其作为直接将资源重新引入社区的渠道。我是我们当地扶轮社的前任总裁，并在我们的商店举办年度筹款活动。我们在商店内设置了18个室内高尔夫推杆高尔夫球场，慈善机构在大多数球洞中都强调了这一点。我们举办晚宴，酒吧，现场爵士乐队和18个全装修的高尔夫球洞。筹款方面，我们赞助了这些洞，“举起桨”赛事，拍卖和抽奖活动。在过去的25年里，一小部分扶轮社向当地的慈善机构和奖学金捐款超过50万美元。我们的小扶轮社集团在本地和全球范围内完成了众多项目。

 

 

“我也是董事会的当地家庭暴力收容所，并且多年来一直在三叶草公园技术学院基金会工作。我很高兴回馈给支持Harkness家具近100年的社区！“

 

 

一个思考的时刻。“我可能在50年前开始从事兼职工作，并在42年前的全职工作中退休。问题是，我想不出我喜欢做什么比我做的更多！我期待着每一天都在上班。没有两天是相似的，我可以真正改变我的员工，客户和社区的生活。我喜欢家具生意！“